出家如初,成佛有余

电子商务及电子支付业务发展的思考之三-从电子支付服务提供商与网络营销关系想起

Posted in Uncategorized by chuanliang on 2007/10/18

要一下理清楚电子支付服务提供商在电子商务生态圈中的角色及价值很难,先按照CRM方法论分析一下电子支付服务提供商与网络营销的关系,以便为更好理清楚电子支付企业在整合电子商务价值链或生态圈中的价值所在。尚未完全想清楚,因此是思维混乱,姑且叫做乱弹。

电子支付服务提供商与网络营销的关系从表层关系或从本质来看都很简单明了:

  • 从外部需求来说:电子支付厂商自己也需要进行网络营销,以扩大自己的影响力,强化自己的品牌形象;
  • 从内部需求来说:电子支付厂商为进行网络营销的公司提供支付服务。

除此以外,似乎没有其他直接的关联了。

从角色分析来说,网络营销、电子支付、电子商务这三个服务提供商最终的服务对象或目标群体都是客户本身,都需要“以客户为中心”。网络营销服务提供商通过合理利用互联网资源(如SEO、邮件、目录、联盟等网络营销工具),向目标受众群体(最终客户)实施有效的营销,实现企业网络营销信息的有效传递;电子商务提供商为最终客户提供有效的产品和服务,以促进企业经营目标的达成;电子支付提供商为最终客户提供支付服务,协助商家促成交易的达成。

在尚未完全脱离支付网关角色的情况下(尽管每一家支付公司都声称自己并不是简单的支付网关),电子支付企业间产品的同质化极其严重,剩下就靠谁的战略及营销策略的执行力更为有效。不管是拓展更多的行业还是针对某一行业的深耕,电子支付企业能否从竞争的红海杀出,进入相对的蓝海,核心或许在于谁能够在电子商务价值链中扮演更为重要的角色,或许有一些方向值得深入思考:

  • 对关键行业需求更深入的了解,推出有针对性的行业电子支付解决方案;
  • 电子支付解决方案与企业业务流程及IT系统更为紧密的结合。
  • 更为个性化的支付产品
  • 在电子商务企业的客户生命周期管理闭环中角色前驱;例如能够参与企业的网络营销阶段,帮助电子商务企业将客户状态从“潜在客户”向“签单客户”更为积极的转变,而不只是单纯停留在销售阶段。

先考虑电子支付在网络营销中的角色;按照CRM的概念来看,一个典型客户的销售过程可以分为:预期、计划、接近、销售展示、处理异议、结束销售、售后服务。而从客户状态来分,可以定义为:潜在客户、目标客户、意向客户、签单客户、长期客户。

潜在客户:预期、计划 ;

目标客户:评估、接近 ;

意向客户:销售展示、处理异议 ;

签单客户:最终竞争、结束销售 ;

长期客户:售后服务、新价值挖掘

image

闭环的市场营销流程

那么电子支付服务提供商在电子商务提供商的闭环的市场营销流程中有那些手段可以使用呢,先罗列一下想到的:

1、联盟营销(affiliate marketing):与电子商务企业、网络营销联盟的联盟营销。

2、整合营销、事件营销:

3、社会化支付:基于sns的社会化商务所产生的支付需求。特征为基于信用、口碑的小群体化、个性化支付需求。

4、客户价值交换:低层次为客户数据资料交换,稍高层次诸如组合支付,更高层次诸如信用支付

5、信用担保:为客户或商家提供信用担保服务,促成交易的发生。

6、客户消费习惯、客户价值的数据挖掘。尤其是客户在多个商家消费行为分析后推介。

7、诸如呼叫中心、CRM、安全、财务、结算等产品的SaaS服务或外包服务。

 

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