出家如初,成佛有余

电子商务网站商业模式之网络消费媒体导向 VS. 产品销售导向

Posted in Uncategorized by chuanliang on 2009/02/09

    公司要做一个通信产品的垂直B2C网站,由于是传统连锁企业投资的,网站承载了探索新业务模式并协助传统实体店面转型的职能。且在这样的金融危机的背景下,公司所能够投入的资金和资源都相对有限。在网站建设时候对网络消费媒体(或者叫媒体内容)的定位上,互联网渠道背景的人与传统连锁渠道背景的人存在迥然不同的观点:

    1、传统连锁渠道背景的人:希望网站能够以销售为导向、网络消费媒体为辅,以提升销售额为重点。尤其是在这样的寒冬中,更应当将有限的核心资源投放在产品销售上,而不是投放在短期很难见效的消费媒体建设上,初期可以淡化媒体的内容,等销售额上去后再逐步增加诸如原创视频、评测、sns社区、bbs等媒体内容。在分销渠道上应当充分利用传统渠道及合作伙伴渠道品牌及诚信的优势,采用线上线下结合的模式;在盈利模式上主要还是依赖于自身的产品销售。

    2、互联网渠道背景的人:根据互联网标杆也已证明的成功模式,强调网站的PR、PV值、网站流量、用户注册数、原创内容、网络社区、论坛等其他互动性内容的价值。通过原创内容来与门户网站合作、依托网络营销(诸如购物返点网站、广告联盟)带来初期流量,从而吸引用户来购物;用sns社区、BBS论坛来吸引人气并提高用户粘性,长远说来最终通过将网站建设成为业内专业的垂直电子商务的媒体门户及网络社区,吸引相关厂商及广告商来投放广告。在分销渠道上,短期由于与传统的渠道很难结合且在价格策略、渠道策略等方面皆存在冲突,因此初期不利用传统渠道优势。

    这两种观点基本上代表了目前电子商务领域的两大派别,姑且成为网络消费媒体导向派和产品销售导向派。

    1、网络消费媒体导向派:此派人士大多是具有媒体背景的人,强调用户数=流量=广告=盈利,此派人士的口头禅:社会化商务、社区商务。

    2、产品销售导向的模式:此派人士大多是具有销售背景的人,强调“不管黑猫白猫,抓住老鼠就是好猫”,认为作为电子商务公司,只有能够以合适的方式卖出合适的产品才是正道。

    以上模式并没有绝对的对错,所谓“存在即合理”,只要目标客户群能够支撑对应的利基市场那这种模式就有其存在价值。对我而言,我认为在目前恶劣的经济环境下,所谓“剩者为王”,生存下来是第一位的。根据企业现实的资源情况,我更倾向于产品导向的模式为主,网络消费媒体导向的模式作为补充。实际上这两者并不是互斥的,只是侧重点的问题。

    对于这两种模式及其衍生模式我们可以采用学院式严谨的标准(What is a business model?)来从各个维度来度量商业模式的合理性,包括:价值主张(Value Proposition)、消费者目标群体(Target Customer Segments)、分销渠道(Distribution Channels)、客户关系(Customer Relationships)、价值配置(Value Configurations)、核心能力(Core Capabilities)、合作伙伴网络(Partner Network)、成本结构(Cost Structure)、收入模型(Revenue Model)。

    但这不是我个人兴趣所在,同时也非能力所能理清楚的,就我而言,我认为任何商业模式都不是一成不变的,必须动态根据企业自己的核心优势、资源情况、宏观经济环境等来进行选择,如下一些东西是杂乱的感受:

    1、最大化公司的核心竞争优势而不是最大化管理者自己的优势:聚焦公司的核心竞争力优势是所有商业模式选择的基准点,只不过众多的管理者都有一种冲动,觉得自己的核心优势就是公司的核心优势,于是乎习惯性从自己(不是团队)所擅长的领域来选择和度量商业模式。一种模式的成功必然是一个团队的成功,公司的核心竞争力是整合团队的优势而不是一两个管理者自己的优势。

    2、公司显而易见的优势并不一定能够顺利转化为运营过程中的核心竞争力:任何天然的优势要转化为竞争优势还是必须依赖于实际运营过程中执行情况,优势的发挥并不一定像我们所见的那样显而易见。天然的优势没有使用好,反而会变成阻碍企业发展的重大障碍。

    3、创业型公司的节奏感很重要:创业型企业的发展过程正如婴儿的成长之路,我们可以规划好他的未来成长之路,但不可能顶替他成长过程。尽管我们已经规划好了一切只待去执行,尽管我们的经验可以帮助企业避免走太多的弯路,但我们都不是超人,不可能一个人完成所有的事情,也不可能拥有无限的资源。企业的成功还是要依赖于一个个普通个体组成的团队才能成功,而团队的成长、商业模式的建立、项目的开发等等有其内在的节奏。怎样把控好这种节奏是成功的关键。

    4、再好的模式没有执行力依然只是模式:商业模式的建立需要一点一滴的积累和完善。执行力、执行力还是执行力

    5、创业型公司的资源并没有我们想象的那么多,但也没有我们想象的那么差:对于我们自己的资源拥有情况,对于团队成员的能力及工作热情,对于竞争对手的能量等等,我们似乎始终在过分乐观与悲观两个极端摇摆。

    6、金融危机下现金流为王

    仍然回到前面的问题:对于一个电子商务企业而言,在提供的产品和服务中,网络消费媒体与产品销售是否能够并重呢?我想其实是可以有一个结合点的,只不过要根据企业自己实际情况而定,以上不成体系的感受算是一种回答吧。

    按照阿尔·里斯(就是与杰克.特劳特合写《定位》的哥们)在《互联网商规11条》中的回答是:

   二选一法则:互联网要么是项业务,要么是个媒体,但不能身兼二职。

你必须作出的第一个和最重要的决策是:对我的产品或服务而言,互联网将是一项业务还是一个媒体?如果互联网将是一项业务,那么你必须从零开始。你必须制定全新的战略、全新的交易方式,以及,最重要的是起个全新的名字。
A、对于有形产品,互联网往往是个媒体;对于无形产品,互联网往往是项业务;
B、对于时尚品来说,互联网往往是个媒体;对于其它产品,则是一项业务;
C、如果产品有数千种种类,那么,互联网往往是项业务;
D、如果在品牌购买中,低价是一个重要因素,那么互联网往往是项业务;
E、与购买价格相比,运输成本是重要因素,那么互联网往往是个媒体。

   

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  1. […]     正如前面强调的,站内搜索!=网页搜索。只不过对于一些以消费化媒体导向的电子商务资讯网站而言(电子商务网站商业模式之网络消费媒体导向 VS. 产品销售导向 ),有很多是网站实际上都是CMS系统生成的静态网页,因此这些站点的站内搜索实际上就是对网页的搜索。此种模式的电子商务站点倒是可以直接使用Google等搜索引擎来完成站内网页内容的搜索。当然也可以基于Lucene这样的搜索引擎来DIY自己的站内搜索(推荐使用Solr这样的一体化平台来做,参考《企业级搜索引擎Solr交流》 )。 […]

  2. […]     对于不同类型的电子商务网站(例如电子商务网站商业模式之网络消费媒体导向 VS. 产品销售导向)关注的指标体系根据运营的重点不同而有所差异,需要根据自己的实际情况进行调整并在运营过程中逐步建立起适合企业实际情况的运营指标体系。 […]


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