出家如初,成佛有余

移动支付思考之手付通模式

Posted in Uncategorized by chuanliang on 2010/01/24

    最近几个月上海瀚银关于其“手付通” 产品的营销活动挺频繁的,在各大主流媒体都有所报道。按照官方说法,“手付通”作为第三代移动支付产品的杰出者,手付通的强大功能在同行中独树一帜,提供的服务主要包括:信用卡还款、余额查询、公共事业费、手机商城、彩票投注、娱乐票务、游戏充值、大众点评、机票订购、手机充值、查身份证、报刊杂志、鲜花速递等。

   在功能特点上,手付通主要强调

  • 魔盾,为大额支付安全提供金融级安全标准
  • 功能完善,应用全面
  • 以手机立身

  整理一下学习“手付通”所代表的移动支付的模式一些思考:

1、独立手机支付平台 VS. 手机支付服务提供商

  这里的“独立手机支付平台”和“手机支付服务提供商”是从产业链协作角度来区分的。主要是指手机支付厂商是自己专注于无线产业链的支付服务这一环节还是作为无线产业链的整合者身份来出现的。

  独立手机支付平台以无线产业链整合者的身份来出现。独立手机支付平台厂商不仅提供手机支付功能,还搭建应用平台来整合各种商家服务。用户只需要在手机支付平台上就能够完成所需要的各种服务。无可否认,所有的商家都梦谋以求能够成为所在产业链的整合者,由此得到的好处不言而喻。瀚银科技应该选择了此种定位,正如瀚银科技自己说法:“手付通,将来会成为手机消费者的徐家汇!”。

  对于像支付宝这样的厂商而言,由于拥有淘宝这样拥有众多应用及服务提供者,选择此种定位模式倒不成问题,但对于尚未具有太大行业影响力的公司而言,选择此种模式需要一个很长期培育过程,面临众多的问题,例如:

  • 与产业链合伙伙伴的关系:由于都看好无线的未来,产业链上的各个参与者都有自己做客户端的冲动,独立手机支付平台厂商怎样平衡与银行、商家、合作伙伴等的关系很微妙。例如像手付通中的“大众点评”服务,由于大众点评自己拥有自己具有固定的客户群,有多少人愿意通过手付通来使用大众点评服务呢。
  • 用户粘性问题:在尚未具有杀手级的应用服务的情况下,怎样提高用户的粘性,让用户能够经常使用支付客户端是独立手机支付平台厂商必须面临的问题。同时由于用户对支付手段多样化的需求(例如当下第三方支付提供的基于账户的支付、银行卡、神州行支付、信用支付等等),怎样满足这样多样化的需求呢?

     产品没有自己核心的价值灵魂,而只是纯粹由一堆应用堆积而成的支付客户端能有多大的吸引力呢?

  • 研发成本:由于面临众多的手机操作系统平台及同一手机平台的不同机型,怎样做到主流机型的适配是个大问题。另外作为行业整合者,意味着需要对不同的合作伙伴的应用进行整合或自行开发,这也是一个极其繁琐和具有挑战性的工作。 
  • 市场培育及推广成本:由于手机支付尚处于行业培育期,怎样让客户知道并愿意使用手机支付产品,在市场培育及营销推广上需要很大的成本。

  手机支付服务提供商更专注于为产业链的各个合作伙伴提供支付服务,产业链其他环节的事情由合作伙伴来负责搞定。在服务上支付厂商更专注为不同合作伙伴所在行业提供专业化的移动支付解决方案。

  当然这两者之间的界限也不是固定不变的,例如通过当下流行的“开发平台”策略,这两个角色之间是可以融合的。只不过怎样做到这一点,还需要进一步思考。 

2、产品及服务的目标客户群

  由于“手付通”本身的定位在“手机消费者的徐家汇”,因此“手付通”目前提供的产品即涉及对商家,又包括对客户。看来是想通吃商户和大众客户。

   对大众客户的服务包括各种在线购物,包括:虚拟商品、报刊、化妆品、数码产品、飞机票等。还包括大众点评、鲜花速递、水电煤这样的生活化的支付服务;甚至还包括身份证验证这样的服务。

  “手付通”的重要亮点之一就是其“魔盾”,通过魔盾可以完成“大额支付”的功能。由于涉及成本、方便性等问题,对于大众客户而言,需求并不是很高(至少对我而言),应该主要是针对商家或像银行这样有钱的主推出的服务。

   在产品上,由于像鲜花速递、数码、化妆品这样的产品涉及物流配送的问题,因此在供应链、物流配送、运营上对企业都具有较高的要求。即使此块业务可以外包给合作伙伴来运营,但怎样保持合作伙伴服务品质与瀚银品牌要求的一致性,对于一个初创型的企业而言,挑战还是挺大的。像手机充值、点卡充值这样的虚拟商品并不需要配送问题,对于大部分的手机支付提供商而言(包括像中国移动、中国电信这样的运营商)是不错的路。

   整体感觉“手付通”的定位还是有点混乱,或者是因为离得太远,没有理会其整体的战略布局。但对于一个初创型的企业而言,在资源有限的情况下,伟大的愿景还是需要靠一步一步的努力前行来达到。由于无线互联网尚处于市场培育阶段,有吸引力的杀手级无线应用尚未出现,用户使用手机支付的习惯及理由尚需要一个很长的培育过程。而且面对一堆堆对移动支付跃跃欲试的支付宝们、运营商们、银行们等竞争者,与其搞一堆没有人用的服务,还不如专注于某几个能够体现无线互联网特征的领域,提升自身的核心竞争力,让产品初期的使用者用户成为口碑的忠实传播者,这样才能够生存下来并赢得未来。 

3、“手付通”的盈利模式

  从目前其产品相对混乱的定位看来,“手付通”应该尚未找到真正的盈利模式。根据瀚银网站的信息,可以大致推导可能赚钱的几个点:

  • 交易手续费
  • 企业定制版本
  • 合作伙伴的市场营销活动推广费
  • 对银行/运营商的手机支付业务外包

  按照“手付通”目前的模式来看,在交易量不大的情况下,个人对于企业定制版本比较看好。但企业定制版本的核心不应当只是支付本身,而应当是业务导向。如果只是拘泥于支付本身,那么这样的浅层次定制并没有太大的价值。“手付通”应当建立“移动互联网专家(手机客户端开发)+手机支付专家+行业专家”的形象,针对看好的行业做深层次的定制。我相信这样的垂直化生存之路在未来的移动支付市场是有前途的。

 

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  1. so said, on 2010/03/19 at 09:57

    楼主的见地比较透彻,手付通面的支付宝等的确面临压力,不过它的纯金融式的支付方式,以及在此支付方式下衍生的功能,还是很新颖的。毕竟,手付通没有囤钱,消费者是直接和银行发生关系,不用担心资金安全。而且,由手付通在无线和手机领域去挑战一下支付宝,对用户来讲是个好事。多一种选择,避免一家独大。现在还来得及啊!


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