出家如初,成佛有余

第三方支付公司在线下如何平衡代理商模式和直销模式?

Posted in 电子商务 by chuanliang on 2014/08/10

在知乎就《第三方支付公司在线下如何平衡代理商模式和直销模式?》做的回答。

代理商模式之所以成为大多数第三方支付POS收单业务所采用的模式,一方面在于第三方支付都是从轻资产互联网领域切 入到搞渠道、搞人海战术的线下领域,玩法不一样,需要一个相对低成本学习、试错进而摸清玩法的阶段;更具诱惑的是通过代理模式在初期跑马圈地时期可以快速 占有更广大市场、提高交易量及利润,降低直营模式自建渠道的各种投入和风险;
当然因代理商们串通商户作假,无底线地疯狂假冒商户资料、 套码、套现,并携商户资源、渠道资源在各家支付公司间博弈,寻求最优惠的资源、政策,预授权等风险事件的爆发将代理商模式的各种弊端暴露无遗。尽管如此, 要采用直销模式自建渠道,意味着需要牺牲短期收益来进行各种较为长期的战略投入,在政策法规、市场形势、模式尚不明朗的阶段,没有太多老板愿意冒此风险。
因此选择代理商模式还是直营模式,更最核心决策是:短期的市场占有率和利润与长远战略发展平衡。代理商模式的各种弊端及直营模式的优点,道理各个公司的老板都懂,但跑马圈地所带来的短期利益、市场占有率与风险相比,前者诱惑更大。
既然无法完全采用直营模式,大部分POS收单公司采用了代理商模式为主+创新业务采用直营为辅的模式。
在央行推进第三方支付备付金监管改造等要求后,原有野蛮生长阶段已经过去,第三方支付一般对代理商模式也进行优化,例如:
1、优化已有商户的质量
2、完善风控体系、运营体系
在代理模式下,对于第三方支付而言,最关心的莫过于:怎样获得最终的商家资源及用户资源的掌控权,而不是依附在代理商身上,避免代理商追求短期利益所带来的各种风险以及因代理商更换,商家资源、用户资源全部流失掉。
基于此思路,大部分第三方支付也在新模式上进行尝试。一些第三方支付POS收单创新业务的几种模式,供探讨:

1、针对垂直行业,以POS收单为切入点,围绕资金流做垂直行业做解决方案。

此类行业商户一般都为传统行业有影响力的标杆商户(例如大型连锁企业、物流企业等),商户品质是最优的,但短期收益是最低的。
相对于银行、企业软件及集成服务商,第三方支付通掌握了最核心的资金流入口,因此可以在收单工具、资金归集、清结算、供应链融资等方面发挥核心价值,如果能够探索出有效的模式,规模化后长期收益、市场竞争力都具有极大优势。
但行业解决方案需要持续投入大量资源深耕,这对大部分第三方支付公司而言,产业链铺的过长、回报周期过长其前景不确定,很难成为主流方向。
2、针对餐饮、酒店、本地生活等传统行业,以POS收单作为工具,结合APP、微信、二维码等工具,做O2O解决方案
虽然O2O解决方案与支付密切相关,例如二维码支付、蓝牙支付、移动支付、等都涉及POS收单通道,但O2O解决方案中很大一部分是行业需求,与支付业务无太多关系,大部分第三方支付公司是通过投资第三方关联公司形式来操作的。
3、通过移动刷卡器等收单工具,绕过代理商,直接面向商家或C端用户

知乎原文:http://www.zhihu.com/question/24732358/answer/29008555

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